«Мы всегда начинаем с продаж», — Алексей Касимов, «ТехноНИКОЛЬ»

Директор по продажам

экструзионного пенолистирола

Корпорации «ТехноНИКОЛЬ»

Алексей Касимов рассказал

«Ради Дома Про» о том,

как «Технониколь»

строит свой бизнес.

Что такое «полимерная изоляция» в «ТехноНИКОЛЬ»?

В нашем подразделении «полимерная изоляция» в 99% случаев означает экструзионный пенополистирол (XPS) — синтетический теплоизоляционный материал на основе полистирола. Если описать в цифрах, то подразделение «Полимерная изоляция» в ТехноНИКОЛЬ — это 7 заводов (из общих 37), 11% в денежном обороте Корпорации и 11 продуктов в ассортиментной линейке.

В направлении «Полимерная Изоляция» нет продуктов высокой степени переработки. Пожалуй, единственный «сложный» продукт, который мы выпускаем — клиновидная теплоизоляция XPS Клин. Она применяется для формирования уклона кровли с целью избежать образования застойных зон на поверхности. Данное решение было разработано и запатентовано компанией в 2010 г. и до сих пор является уникальным для России.

На сегодняшний день мы предлагаем 2 основных продуктовых линейки: для профессиональных и частных клиентов. В России для непрофессионального спроса мы выпускаем теплоизоляцию под маркой «ТехноНИКОЛЬ XPS», для строительных организаций, подрядчиков, дорожного строительства — «XPS CARBON». Кроме того, на некоторые рынки стран СНГ мы выпускаем еще такие бренды как «Техноплекс» и «Экоплит».

Как вы планируете развивать новые направления?

Мы в «ТехноНИКОЛЬ» всегда начинаем с продаж, а после того, как достигаем успеха — задумываемся о собственном производстве. Так же начинался и бизнес XPS в ТехноНИКОЛЬ.

В середине 2000-х годов мы начали его развивать, а в 2007 году было открыто первое производство сразу в двух городах: Рязани и Учалах. Сейчас мы хотим начать работать с полимерными композитами, и уже делаем первые шаги в этом направлении. Одним из первых наших продуктов в данном сегменте является террасная доска под маркой de CASTOR.

Продажи экструзионного пенополистирола в Корпорации осуществляют несколько сотен торговых партнеров, при этом собственные подразделения Торговой Сети ТехноНИКОЛЬ есть в 180 городах России.

Помимо продаж и производства собственных материалов, у нас сейчас есть планы по созданию материалов на базе нашей продукции, например, с ЦСП (цементно-стружечная плита). Также экспериментируем с применением XPS в качестве подложки под ламинат.

От чего зависит цена продукта?

XPS не так чувствителен к стоимости энергоносителей, как, например, цемент или каменная вата. Зато очень чувствителен к стоимости доставки и цене основного сырья — полистирола. Продукт легкий, объемы загрузки в стандартные транспортные средства небольшие. Из за серьезного дефицита на рынке «экструзии» иногда нам приходится осуществлять доставку на расстояния свыше 1000 километров, но в будущем эта практика должна сойти на нет.

В Европе, к примеру, доставка XPS не производится на расстояния свыше 500 километров, из-за высокой степени конкуренции и локализации производства. В нашей компании для удешевления стоимости используются с другими нашими подразделениями (например, с рулонными наплавляемыми и гибкой черепицей).

Относительно стоимости продукции могу сказать, что продукция на основе экструзионного полистирола значительно подешевеет, когда произойдет насыщение рынка, полистиролов в СНГ. Сейчас мы увеличиваем свои мощности по всем регионам России, тем самым снижая стоимость транспортных расходов. Этим летом в Западной Сибири мы увеличили производственные мощности на 300 000 кубометров, в 2013-2014 планируем увеличить производство на Европейской территории ещё минимум на 600 000 кубометров. Помимо России, мы представлены почти во всех регионах СНГ, в меньшей степени в Закавказье и Средней Азии. Почти на всех региональных рынках России, Украины и Белорусии мы смело можем назвать себя №1 или №2, исключение составляет только Республика Казахстан, где у нас пока нет собственного производства.

Еще два региона, которые для нас являются потенциальными драйверами роста — это Восточная Сибирь и Дальний Восток. После открытия нового завода в Хабаровске уже в конце этого года мы значительно укрепим свои рыночные позиции в дальневосточном регионе.

Есть ли необходимость в обучающих программах?

Есть, конечно. Мы обучаем своих сотрудников, а также предлагаем программы для торговых партнеров. Обучение включает в себя теоретическую часть и практические занятия — особенности монтажа материала в системах ограждающих конструкция ТехноНИКОЛЬ (кровельных, фасадных, системах пола).

На сегодняшний день у нас есть соглашения с 43 учебными заведениями в разных регионах.

В 2012 года в 9 наших учебных центрах пройдут обучение более 6000 человек и ещё примерно 4 000 студентов — на специальных программах в ВУЗах и ССУЗах.

Есть ли у вас какая-то особая стратегия развития?

Мы стремимся наращивать производственные мощности, сокращать издержки и, соответственно, цену продукта. Планируем выход на европейские рынки, рынки Азии, Америки, Африки. Уже сегодня активно растут продажи в страны Скандинавии и Прибалтики. Но о масштабном выходе на дальние рынки можно будет задуматься только после насыщения рынка экструзионного пенполистирола в странах СНГ.

В сфере работы с клиентами мы стараемся максимально автоматизировать все процессы. Сейчас на наших официальных сайтах есть специальные интерфейсы, которые позволяют клиенту выбрать товар, посмотреть его характеристики, сравнить разные продукты, рассчитать оптимальный тип и стоимость доставки. Необходимость телефонных переговоров с отделами клиентского сервиса заводов у наших Торговых Партнеров практически сведена на нет, что, как нам кажется, упрощает процесс покупки.

http://www.radidomapro.ru/

 

 

 

Рейтинг@Mail.ru